كل ماتريد معرفته عن مبادئ الإدراه الماليه واهدافها والمحاسبه والإداره والتـسـويـق

والان التسويق
تعالوا نعرف مامعنى كلمة تسويق وماهو التسويق؟؟!!

تعريف التسويق

كثير من الأشخاص ولا أنكر كنت منهم يعتقدون أن التسويق عبارة عن إعلان في الجريدة أو التلفزيون وقد يصل إلى عرض المنتج في المحلات أو السوبر ماركت لتجربته، كانت هذه هي فكرتي عن التسويق ولكنى اكتشفت أنها تختلف تماما وفى رأيي هي فن، بحيث يمسك الشخص في يده الحقيقة واليد الأخرى الخيال والربط بينهم لتوفير منتج يرضى كلا الطرفين المستهلك والمنتج.

وقد يعرف بعض الأشخاص أن التسويق هو (اربح-اربح) (win-win )بمعنى:
المستهلك يمتلك المنتج الذي يحتاجه
والمنتج يحقق الأرباح المرجوة للمنتج
بالأحرى التركيز على ما يطلبه ويتمناه المستهلك ضروري جدا لإنجاح التسويق.
أنشطة التسويق
كما ذكرت أنشطة التسويق ليس فقط إعلانات بل مهمة التسويق تبدأ قبل إنتاج المنتج.
تبدأ أنشطة التسويق بتطوير المنتج الذي يحوز على رضا المستهلك فتقوم بإجراء الأبحاث التسويقية، ثم تطور المنتج، السعر، الدعاية منها الإعلان العلاقات العامة وغيرها...، مكان البيع سواء كان عن طريق المنتج أو الممولين.
مكان التسويق في الشركة وكيف يتم ربطة مع باقي أقسام الشركة
لتوضيح صورة التسويق أكثر، لنأخذ صورة اكبر عن أقسام الشركة وربطها مع بعض:-
بعد الجهود التي يبذلها قسم التسويق، تتخذ قرار المنتج من ناحية
من هم المستهلكين
كيف سيتم توفيره
ثم ننتقل إلى قسم التصنيع، ويتم تصنيعه بناء على المعلومات التي وفرها لهم قسم التسويق بعد إجراءه للأبحاث التسويقية
ثم ننتقل إلى قسم المحاسبة الذي يدرس الميزانية والتمويل اللازم للإنتاج
ثم ننتقل إلى قسم الموارد البشرية الذي يتم عن طريقة توظيف وتدريب الطاقات البشرية لإنتاج وتسويق وبيع المنتج.


الإدارة التسويقية Marketing Management


هي تحليل وتخطيط الخطط التسويقيةوتنفيذها والتحكم بالبرنامج الذي صمم من اجل بناء واستمرار تبادل المنفعة معالمشتري المستهدف من أجل الوصول إلى الهدف الذي وضعته الشركة.



إدارة الطلب أو إدارة طلبات السوق Demand Management

قد يعتقد البعض أن الإدارة التسويقيةهي عبارة عن إيجاد مشترين لمنتجات الشركة. ولكن الشركة تتطلب إقبال معين أو مستوىمعين للطلب على منتجاتها.


في مرحلة من المراحل قد لا يجدون اى طلب على المنتجومرحلة أخرى يكون الطلب متوسط ومرحلة أخرى يكون الطلب شديد وقد لا يتمكنون من توفيركل الطلبات لذلك يوجد هناك إدارة تسويقية لمختلف هذه المراحل.


بناء علاقة مربحة مع الزبون


إدارة الطلب يعنى إدارة الزبائن وطلبات اى شركة إما أن تكون عنطريق زبائن جدد أو زبائن قدامى. نظرية التسويق القديمة تعتمد على التركيز على جذبزبائن جدد وإتمام عملية البيع. أما اليوم فإن النظرية اختلفة، عدا عن تصميماستراتيجيات لجذب زبائن جدد، فان الشركات الآن تتجه نحو بناء علاقات قوية معالزبائن القدامى.


لماذا على الشركة الإبقاء مع الزبائن القدامى؟

في الماضيتواجه الشركات اقتصاد متوسع وسوق متنامي، وكان بامكان الشركات ملء السوق بالزبائنالجدد دون الخوف من فقد الزبائن القدامى. أما اليوم فإن الشركات تواجه تغيراتجغرافيه وبطء نمو الاقتصاد وزيادة دخول المنافسين في السوق وكل هذه العوامل تجعل منالصعب جذب زبائن جدد. بالاضافه إلى ذلك فأن تكاليف جذب زبائن جدد تتزايد وفىالحقيقة قد تصل التكاليف إلى خمسة أضعاف تكاليف إبقاء زبائن قدامى.


دعونا نناقش هذه النقطة ووضعها في العالم العربي.

للأسف أغلبية الشركات التيتعاملت معها تعتمد على النظرية الأولى دون أن يعرفوا، كيف؟ لو لاحظنا أن أغلبيةالشركات الربحية تعتمد أو تعطى مندوب المبيعات نسبة من البيع ونظرا لتدهور الاقتصادفي معظم دول العالم العربي فإنهم بحاجة للكسب السريع حتى لو اضطروا لتزيف الحقيقةأو إعطاء جزء من الحقيقة الكاملة عن المنتج مما يسهل من عملية البيع ولكن هلتعتقدون أن الزبون بعد أن يكتشف الحقيقة يود أن يرجع للشراء من هذه الشركة؟ لا اعتقدأن النفس البشرية تميل إلى الرجوع لشخص قام بغشها وفى نفس الوقت لديها حريةالاختيار للذهاب لشراء منتج منافس.


وليس فقط هذا قد يبيع المندوب أو صاحب الخدمة المنتج بشكل عالي الجودة ولكن هناك نقطة مهمة وهى المتابعة، اىبعد الشراء يقوم المندوب بالاتصال بالزبون للتأكد أن كل شئ يسير بانتظام وان المنتجلاقى رضي الزبون. في هذه الحالة يكون المندوب حقق هدفين باتصاله الأول التأكيد علىالزبون بأنهم يهتمون به وبهذا يجذبونه ويبنون علاقة معه والهدف الثاني هو معرف إذاهناك أجزاء لم ترضى الزبون بالتالي تتسنى لهم الفرصة في تطوير المنتج ولكن السؤال الذي يطرح نفسه هل توجد متابعة في الدول العربية، شخصيا لم أجد اى مندوب يتصل ليتأكد من اننى راضيه عن المنتج بل بالعكس وجدت مندوب يقول لي ماذا افعل اشتريت ودفعت وهذا هو حظك!


دعونا نأخذ مثال اخر على ذلك، يسمع الأغلبية من الناس وقد يتعرضون لهذه التجربةوهى تصليح السيارة، قد لا يعمل الميكانيكي بضمير وخصوصا لو كنت زبون جديد لديه فقطمن دافع الربح وفى اعتقاده انك سترجع إليه، بعض الناس قد يرجعوا مرارا وتكراراوبحسن النية، ولكن لو اكتشفت أمره وأمر استغلاله لك هل ستعود له؟ بالطبع لا ستحاولجاهدا البحث عن ميكانيكي أخر الإ إذا كنت من النوع الذي يحب استغلال الآخرين لك. بالتأكيد سيخسرك كزبون دائم له ولقد غاب عن باله وهذا الذي لا يعرفه الكثيرين الكلمة المنتشرة word of mouth وهى نوع من الإعلان ولكن عن طريق الناس دون تتدخل الشركة اى تخبر أصدقائكواهلك ومعارفك عن الخدمة، ويكون محظوظ الذي أسدى خدمة في منتهى الجودة بالتالي الكلسيتحدث عنه وسيكون له زبائن قدامى وزبائن جدد دون الخوف من منافسه أو تدهورالاقتصاد. ومثال قريب ونسمعه من زوجات البيوت وهو السباك.


الأهم من كل هذهالنظريات، هي شريعة الله سبحانه وتعالى، لو كل بائع أو صاحب عمل راعى الله وذمتهوضميره سيجد المستهلك قريب منه ودون الحاجة إلى إعلان. اعمل بضمير وتوكل على الله

أعمدة التسويق المهمة Marketing Mix


التسويق يعتمد بالدرجة الأولى علىالمنتج والسعر والمكان والترويج والمعروفة ب 4Psوهم(Product, Price, Place, Promotion) بالاضافه إلى محاور أخرى لا يستطيع المسوق تجاهلها لان كل محور يكملالأخر منها المنافسين والمستهلكين والكثير سوف نتطرق له فيما بعد.





أ- المنتج (Product)

نتحدث عنالمنتج (Product) هو كل ما يمكن عرضه في السوق ليرضى حاجة أو رغبه. وقبل التطرقأريد توضيح نقطه هناك فرق بين حاجه أو رغبه








الحاجة (needs) كل ما يحتاجهالمستهلك ويكون شئ ضروري لا يستطيع الاستغناء عنه. مثلا لا يستطيع الاستغناء عنشراء الماء.





الرغبة (wants) كل ما يرغب المستهلك أن يشتريه وليس ضروري فقط ليرضىذاته. مثلا نوع السيارة البعض يقتنى السيارة لحاجته للمواصلات والبعض يقتنى السيارةلحاجته ويرغب باقتناء أغلى سيارة.






والمنتج ينقسم لقسمين وهو منتج ملموس(goods) مثل الملابس ، أو منتج غير ملموس (service) مثل خدمة تصليح السيارة.




ويتكون المنتج من مواصفات وفوائد Product Features and Benefits وعند عرضها على المستهلك يتم ذكر المواصفات والفوائد الخاصة بها لتشجع المستهلك على الشراء. المواصفات Features قد تجدها الحجم واللون والفعالية والتصميم والخامة وقد تكون ساعات العمل إذا كانت خدمة. أما بالنسبة للفوائد Benefits هي التي تجيب على سؤال المستهلك، ماذا سأستفيد من هذا المنتج؟


اكتشف منتجك :
لتتعرف أكثر على منتجك يجب أن تكتشف وجهة نظر المستهلك أو الزبون. فيجب أن لا تضع نفسك مكان المستهلك وتستنتج ما يحتاج فحسب بل يجب عليك أن تتحدث إليهم أو تقوم بإجراء أبحاث تسويقية لمعرفة ما يحتاجه المنتج للتطوير فهذا قد يساعدك في معرفه أشياء لم تخطر في بالك.
ولهذا فقد تقوم ب...
اسأل الزبون عن اقتراحات لتطوير المنتج.
أعط أهمية لشكاوى الزبائن، ويجب أن تكون ذات عقلية متفتحة ومتقبلة للانتقاد. من هذه النقطة أحب أن أوضح شئ، للأسف في العالم العربي لا تعترف شريحة كبيرة من أصحاب الأعمال بالمقولة (الزبون دائما على حق) وذلك لأنهم كما ذكرت في السابق يعتقدون أنهم سيتخلصون من زبون واحد ويستطيعون أن يكسبوا زبائن آخرين.
راقب منافسيك. هل غيروا شئ في منتجهم؟
لما هو مهم أن تعرف ماهى مواصفات وفوائد منتجك؟
تساعدك على طباعة المنشورات الإعلانية والمطبوعات وفى حالة البيع عن طريق مندوب المبيعات.
الاختلاف، عند معرفة الفرق والاختلاف سيساعد على تمييز بضاعتك عن باقي المنافسين. مثال على ذلك هنا في الإمارات يوجد بنك لا يقدم خدمته إلا لأصحاب الملايين بالتالي الفرق بينه وبين باقي البنوك انه لا يتعامل إلا مع أصحاب الملايين أما البقية مع الكل.
يساعد على معرفه الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها منها الأسعار والترويج.
الاستراتيجيات التي تعتمد على المواصفات
التقديم Introducing: اى تقديم منتج لأول مرة في السوق سوف يجعلك الأول على منافسيك وسوف يتمركز في ذهن الزبائن انك الأول، مثال على ذلك لنتخيل أن شركة نوكيا قامت بتصميم هاتف يتم شحنة بالكهرباء وبالطاقة الشمسية بالتالي تكون أول شركة موبايلات تطرح موبايلات تشحن بالطاقة الشمسية.
تطوير المنتجImproving/Modifying : بدل طرح منتج جديد في السوق قد تفكر في تطوير منتجك، بالتالي سوف يترك انطباعا لدى الزبائن أو المستهلك بأنك تسمع وتهتم لأرائهم لترضيهم.
ب. السعر (Price)
التسعير هو ثاني عنصر من الخليط التسويقي. وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تأخذها في تجارتك، فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول يد المشترى المستهدف وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة الإنتاج بالاضافه إلى نسبة ربح تضمن لك الاستمرارية في السوق.

ومن هنا أود توضيح الفرق بين السعر والتكلفة

التكلفة Cost :هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام لإنتاج المنتج وغالبا تكون للمصنع.

السعر Price : هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن التكلفة + نسبة ربح


السعر الأرضية – السقف (Price Floors and Ceilings)

فكر في الأرضية بأنها التكلفة والسقف بالقيمة وأهمية المنتج عند المستهلك والزبونperceived value، وما بينهما يوضع السعر بحيث يوضع السعر أعلى من التكلفة ليضمن البقاء والمنافسة في السوق وفى نفس الوقت لا يوضع السعر أعلى من السقف لان السقف هو أعلى سعر يمكن أن يدفعة الزيون.
وقد يتساءل البعض عن كيفية تقييم المنتج؟ قيمة وأهمية المنتج قد تنتج من السمعة أو الرسالة التسويقية أو أهميتها عند الزبون وكذلك تنتج من مقارنة المنتج لجميع منتجات المنافسين.
بعد معرفة التكلفة والقيمة يصبح كل شئ واضح ويسهل وضع السعر المناسب، ولكن في نفس الوقت يجب أن لا ينحصر التفكير على هذا فقط ولكن يجب وضع احتمالية أن المستهلك لا يجد قيمة عالية للمنتج أو تكون القيمة اقل من المتوقع وتكون اقل من السعر.

وهناك طرق أخرى يمكن أن يسعر به المنتج:
·تسعير نفس المنتج المنافس وهذه الطريقة مفيدة عند مواجهة صعوبة في حساب التكلفة ومعرفة قيمة المنتج ولكن التحدي الحقيقي هو تخفيض تكلفة الإنتاج دون التأثير على جودة المنتج بالتالي ترتفع نسبة الربح.
·وضع سعر منخفض (في نفس الوقت مراقبة المنافسين) وذلك لأخذ اكبر نسبة من السوق اى بمعنى استقطاب اكبر عدد من المستهلكين والزبائن. وهذه الطريقة مفيدة لبناء معرفة عن المنتج أو بناء صورة عن المنتج بأنه ذو سعر منخفض وفيما بعد يمكن رفع السعر.
·سعر عالي للمنتج الفريد، إذا كان المنتج فريد وهو ذو قيمة عالية ومهمة لدى الزبون يمكن للمنتج أن يضع سعر عالي.
·الخصومات:



1.يمكن أن تضم خصومات نقدية لمن يدفع نقدا وذلك للتقليل من مشكلة الأقساط وصعوبة تجميعها. 2.إعطاء خصومات على من يشترى بكميات كبيرة. 3.خصومات موسمية بحيث تعطي خلال مواسم الشراء البطيئة.
وعند وضع مخطط التسعير لابد أن يوضع في الحسبان طبيعة السوق ودرجة مرونة الطلب ومستويات الدخول وعناصر التكلفة وعائد الاستثمار وطبيعة المنافسة السعرية.

ج. الترويج
يعتبر الترويج العنصر الثالث في المزيج الترويجي ويعرف بأنه التنسيق بين جهود البائع في إقامة منافذ للمعلومات وفى تسهيل بيع السلعة أو الخدمة أو في قبول فكرة معينه.
كما أن الترويج يساعد ويساهم على حل مشكلة جهل المستهلك بالمنتج وذلك بتقديم المعلومات عن الشركة والسلعة والعلامة التجارية والأسعار ووفرة السلعة واستخدامات السلعة. وكما انه يغرى المستهلك ويخلق حالة نفسيه معينه تجعله يقبل على المنتج.
بعد تجهيز السلعة وتضع لها سعر هل تعتقد ان الناس سوف يأتون جريا لك؟ من اجل تحقيق ذلك يجب أن تضع خطة ترويجية ويعتقد البعض أن الخطة الترويجية عبارة عن المبلغ المرصود لإنتاج إعلان، نعم إنها جزء من الخطة ولكن قد يتطلب منك أن تراعى النقاط التالية:
توصيف أو وضع قائمة بالطرق المختلفة للترويج التي سوف تستخدمها للخطة.
وضع سعر تقريبا للميزانية المستخدمة للترويج للسنة الواحدة.
وضح كيف تدعم الطرق الترويجية أهدافك التسويقية.
أساس الطرق الترويجية الفعالة
عندما تفكر في وضع أحسن استراتيجيات الترويج فانك يجب أن تضع في الاعتبار مايلى:
أبحاث تسويقية: وتتضمن دراسة الأشخاص المستهدفين ومن هم المنافسين في السوق والطرق التي يستخدمونها لجذب المستهلك. سوف تمنحك هذه الطريقة فكرة عن ما يعتقده المستهلك أهم شئ.
ابقي المستهلك في بالك: وهذا سوف يوفر لك المال والجهد والوقت في عدم استخدام ما ليس مناسب من طرق الترويج. مثال على ذلك لن يفيدك الترويج في مجلة خاصة بالنساء إذا كنت تروج عن منتجات رجالية.
الإبداع: ابدع في طرق الترويج بأفكار غريبة وجديدة تجذب المستهلك.
ومن نقطة الإبداع أود أن أوضح نقطة مهمة جدا وقد تكون مؤلمه لكل عاشق لمجال التسويق وخصوصا الترويج، للأسف في عالمنا العربي نجد أن الأفكار محدودة ومكرره في تصميم الإعلانات كم منا شاهد إعلان مثلا عن مسحوق تنظيف ووجد أن الإعلانات وأفكارها متشابه بالرغم من اختلاف الماركة كان يبين النسيج وكيف يزيل المسحوق الأوساخ! أو أن يلجا إلى الطرق الرخيصة مثل أن يستخدم المر أه بصورة مبتذله ليجذب المستهلك. كم سيكون رائع أن يبدع العرب في إعلاناتهم وبصدق وفي نفس الوقت يراعوا الدين والعادات والتقاليد.

طرق الترويج
هناك طرق كثيرة للترويج وكل طريقة لها كتاب كامل أو بالأحرى كتب متعددة ومن أهم الطرق ما يلي:
منشورات(Marketing Collaterals)
قد تنتج وتوزع بعض المواد التالية ولكن تأكد من توفر جميع المعلومات المفيدة وفي نفس الوقت المختصرة عن المنتج ومنها:
·بروشورات
·رسائل إخبارية
·نشرات إعلانية
·ملصقات
أنشطة ترويجية
·الرعاية الرسمية لنشاط أو لحدث. مثال على ذلك، رعاية بعض البنوك او شركات المشروبات الغازية لمباريات كرة القدم.
·المشاركة في أنشطة اجتماعية.
·الاشتراك في معارض.
·هدايا مجانية مثل أقلام أو ميدالية.
·كوبونات وعينات مجانية.
·عقد مسابقات.
التحدث للجمهور والمشاركة في المؤتمرات
التحدث في المؤتمرات أمام الجمهور يعطى انطباع بأنك أنت وشركتك في القيادة في هذا المجال. وقد يزيد من المبيعات.
مطبوعات
مثل الرسائل الإخبارية والكتب والجرائد التجارية
الإعلانات
·الإعلان في جريدة أو مجلة
·أيميل مباشر
·إعلانات خارجية مثل لوحات الإعلان أو الإعلانات على الحافلات
·إعلان إذاعي أو تلفازي
ومن نقطة الإعلان، أود أن أبين لكم نقاط في دراسة قد أجريتها منذ سنوات عن الإعلان وتأثيره على الأفراد. فقد تبين أن اغلب الإعلانات التجارية تميل إلى استخدام قيم ليست في ديننا ولا عاداتنا ومنها الكذب والغش والأغراء والكثير من الصفات السيئة والتي بدورها أثرت على الأفراد بشكل عام والأطفال بشكل خاص، فكم منا شاهد دعاية يقوم بها الطفل بالكذب على والديه ويقوم احد الوالدين بالتستر عليه ومساعدته بالكذب؟ هناك العديد منها. وكم من رجل تلذذ برؤية أمراه تعلن عن منتج بشكل مغرى وبعدها نظر إلى زوجته باحتقار أو أهانها وقارن بينها وبين العارضة.
إلى متى يتم الترويج عن منتج باستخدام أساليب ملتوية وللأسف باتت ناجحة؟ أنا متأكدة لو أن المنتج للسلعة راعى الله والدين والعادات والتقاليد عند اختيار الإعلان والموافقة عليه، سينجح نجاح باهر.
نقطة أخيره وهى الاطاله، فلقد بينت الدراسة انه كلما كان الإعلان بسيط ومدته قصيرة كلما كان ناجح ولكن للأسف في عالمنا العربي نجد أن اغلب الإعلانات تحولت إلى فيلم سنمائى ممل!


د.المكان أو التوزيع (Place)
إن قنوات التوزيع ومسالك التوزيع تعتبر العنصر الرابع للمزيج التسويقي. وسياستها هي اختيار أفضل منافذ التوزيع القادرة على إيصال المنتج للشريحة المستهدفة.



مسالك وقنوات التوزيع:



1. الاتصال المباشر بالمستهلك
منتج مستهلك

هنا لا يوجد طرفي الاتصال بين منتج السلعة وبين مستهلك السلعة وهى تتلاءم مع صغار المنتجين بصفه عامه وكبارهم في ظروف معينه.



2. الاتصال من خلال استخدام وسيط واحد

منتج (وكيل بالعمولة أو متجر تجزئه كبير) مستهلك




3. الاتصال من خلال استخدام وسيطين

منتج تاجر جملة تاجر تجزئة مستهلك

وهى الأكثر شيوعا



4. الاتصال من خلال أكثر من وسيطين

منتج تاجر جملة تاجر نصف جملة تاجر تجزئة مستهلك

تعتبر هذه الطريقة من الطرق الأفضل للمنتجات التي تنتج بكميات كبيرة

في مجال التسويق يفضل استخدام الطرق القصيرة مثل الأولي والثانية وذلك للمميزات العديدة ومنها:


1. توفير تكلفة العمولات التي تحمل على تكلفة التسويق للوحدة المباعة. 2. سرعة وصول المنتج إلى المشترى. 3. تفادى المشاكل المترتبة على طول قناة التسوق





منقول للامانه

قبل ان ننتقل الى موضوع ذو صله في التسويق نرجع مره اخرى الى الادراه وعالمها

لان كل موضوع من مواضيع ادارة الاعمال يسبقه كلمة ادراه لنرى مثلا مسمى ادرة اعمال

الكلمه الاولى إداره والثانيه أعمال اذا كل مايندرج تحت هذا العلم يسبقه كلمة ادراه عشان كذا خلونا نتكلم شويه عن الادراه

نظرية جديدة في عالم الإدارة تلخص القيادة
تبلورت في الأونة الأخيرة نظرية جديدة في عالم الإدارة تلخص القيادة في مجموعة قليلة من الصفات المشتركة بين كل القادة المؤثرين والفاعلين، بغض النظر عن الموقف أو الظرف.
وطبقاً لهذه النظرية فما علينا سوى البحث عن هذه الصفات إذا أردنا أن نختار شخصاً ما للقيادة، أو أن ندرب الشخص على هذه الصفات كي يصبح قائداً.
وهذه الصفات هي:
التحفيز: الرغبة الداخلية لدى القائد لاستعمال نفوذه ومكانته لتحريك الناس للوصول الأهداف.
الدافع الذاتي: المحرك الداخلي الذي يدفع القائد نحو الهدف.


المصداقية: وهي الصدق وتطابق القول مع الفعل مما يولد الثقة لدى الأتباع.
الثقة بالنفس: إيمان القائد بمهاراته وقدراته للوصول للأهداف، والتصرف بطريقة تجعل الأتباع يقتنعون بذلك.
الذكاء: أي القدرة المتميزة للتعامل مع حجم كبير من المعلومات وتحليلها للوصول إلى حلول بديلة واستغلال الفرص غير الواضحة. علماً بأنه ليس مطلوباً من القائد أن يكون عبقرياً، ولكن من المتوقع أن يكون أعلى من المتوسط في ذكائه. المعرفة بالموضوع: أي أن يكون لدى القائد تمكن من الموضوع الذي يديره، ومن المناخ والبيئة التي يعمل بها بحيث يدرك ما هي القرارات المناسبة أو غير المناسبة في ظرف ما.
الرقابة الذاتية: يكون لدى القائد الفعال رقابة ذاتية تمكنه من استشعار أي تغيرات حوله مهما كانت دقيقة، وتعديل تصرفاته لتناسب الظروف والأوضاع التي يعمل فيها. ورغم انتشار هذه النظرية في الوقت الحالي إلا أن لنا عليها بعض الملاحظات التي لا تنفي أهميتها. ومن ذلك أن وجود هذه الصفات في شخص ما أمر مفيد وستعطي الإنسان فرصة أكبر للنجاح في القيادة لكن اشتراطها هي فقط وضرورة توافرها جميعها كشرط لازم للقيادة أمر غير مقبول. فقد تتواجد في شخص ما ولا يصبح قائداً، وقد لا تتوافر بعضها في الشخص ولكنه يصبح قائداً.
ونضرب مثلاً على ذلك أبو ذر الغفاري الذي كانت لديه:
1. الرغبة الذاتية: فقد طلب من النبي عليه الصلاة والسلام أن يوليه قاصداً بذلك خدمة المسلمين.
2. التحفيز: ولا شك أنه كان محركاً ومحفزاً للناس وناصحاً لهم.
3. المصداقية: وقد تمتع بها. ويكفيه حديث الرسول عليه الصلاة والسلام: ما أقلت الغبراء ولا أظلت الخضراء أصدق لهجة من أبي ذر. ابن ماجه.
4. ثقته بنفسه: ولو لم تكن كبيرة لما طلب الإمارة، ولما واجه الخلفاء والولاة بالحق وحث الناس على معارضتهم.
5. الذكاء: ويتبين ذلك في كثير من مواقفه المروية مع النبي صلى الله عليه وسلم.
6. معرفته بالموضوع: معرفته بأحوال المسلمين وتمكنه من الإسلام جعلته في مصاف العلماء.
7. الرقابة الذاتية: كان حساساً لأي انحراف لدى المسلمين، وواجه الخلفاء بذلك فأجبروه في النهاية على أن يعيش منفياً ويموت وحيداً.
ورغم توافر كل الصفات المطلوبة للقيادة وفقاً للنظرية فقد رأى الرسول عليه الصلاة والسلام أنه لا يصلح للقيادة وقال له: يا أبا ذر إنك رجل ضعيف. أخرجه مسلم. والضعف المقصود ليس الضعف الجسدي، ولكنه الضعف في القدرة على تحمل مسؤولية الأمة وحسن التدبير لها، حيث كان اهتمامه بالآخرة أكبر من اهتمامه بوضع المسلمين في الدنيا.



منقول للامانه

استراتيجيات التسويق في ظل
الأزمات الاقتصادية والتحديات المعاصرة

اذا كانت لديك طولة البال

يمكنك ان تتعلم هنا استراتيجيات التسويق
الملخص طويل نسبيا ولكن يعتبر شامل اتمنى ان يفيد من يهمه هذا الجانب ولاتنسوني من الدعاء

الدكتور زياد زنبوعة•
1. الملخص
2. المقدمة
3. المفهوم الحديث للتسويق
4. مفهوم استراتيجية التسويق
5. التطورات الحديثة في استراتيجيات التسويق
6. المراجع




استراتيجيات التسويق في ظل
الأزمات الاقتصادية والتحديات المعاصرة

إن التحولات الاقتصادية الكبيرة التي تمر بها الاقتصاديات المحلية والدولية تطرح على الاقتصادي التساؤل التالي: إلى أين يسير الاقتصاد العالمي؟ وما هي الاستراتيجيات التي ينبغي على المنظرين ورجال الأعمال وضعها أو تطويرها في خضم التحديات الاقتصادية المحلية والدولية التي تجعل اقتصاديات الأعمال تعيش في صراع السباق مع الزمن، وخاصة مع تحول الزمن نفسه إلى عنصر من عناصر الإنتاج. وأين موقفنا نحن في الدول العربية من هذه التحولات وهل أعددنا العدة لنكون عنصراً فاعلاً في هده التطورات والتحولات، أم أننا سنبقى منفعلين متأثرين وغير مؤثرين؟
هذا على الصعيد الكلي. أما على الصعيد الجزئي فما هي مواقف رجال الأعمال- بشكل خاص– من مثل هذه التطورات وما تمثله من تحدي حقيقي لنشاطهم الإنتاجي والخدمي والتسويقي؟
ونحن في بحثنا هذا سنحاول قدر الإمكان الإجابة عن هذه التساؤلات، مُقرين في نفس الوقت بأننا لن نغطي كل هذه المواضيع على المستويين الكلي والجزئي، وإنما سنركز حديثنا -بشكل خاص– على الاستراتيجيات التسويقية على المستوى الجزئي موضحين – في نفس الوقت – أن مثل هذه الاستراتيجيات - على كلا المستويين – أصبحت في الظروف الحالية من الأهمية بمكان بحيث ترقى إلى مستوى الاستراتيجيات الدفاعية أو الأمنية الوطنية، إذ أن الحروب المعاصرة أصبحت تتجلى بأحد مظهرين: إما حروب تقليدية تقوم على وتخفي تحتها نزاعات ومصالح تجارية، أو حروب تجارية مباشرة، فأصبحنا نسمع كثيراً – في عالم الأعمال – عن مصطلحات مستعارة من الحروب مثل: اعرف عدوك (المنافس)، استخبارات تسويقية، تجسس (صناعي، تجاري،...)، عملاء، هيمنة على السوق، تجزيء الأسواق، حرب أسعار، احتكاك، صدام، تجنب، تموضع، منافسة، الخ...

Marketing Strategies
under
Economic Crises and Contemporary Challenges
Dr. Ziad ZANBOUA 
ABSTRACT
The great economic changes, witnessed by domestic and international economies, entail the economist to have the following inquiry : Where is the world economy proceeding to? What strategies should be set down or developed by theoreticians and businessmen, in the framework of local and international economic challenges which make business economics enter a conflict of race with time, particularly when time itself alters to become an element of production. We must find out our attitude towards these changes in Arab countries, and whether we have prepared ourselves to play an effective role in these evolutions and changes, or shall we remain negative and affected, neither positive nor effective!
That is the case concerning macro-economy. As to the micro-economy, what is the position and attitude of businessmen, in particular, towards such evolutions and what they represent of real challenge to their production, service and marketing activities.
In this research, we will do our best to respond to these inquiries, at the same time acknowledging that we will not cover all these subjects on both macro and micro economic levels. We will concentrate , in particular, on marketing strategies on the micro-economic level, indicating that such strategies have grown , on both levels, in the present circumstances , so important that they rise to the level of defensive or national security strategies. Contemporary wars have one of two features, either traditional wars concealing commercial conflicts and interests, or direct economic wars. Now, in the world of business, we began to hear several terminologies derived from wars, such as : Know your enemy(competitor), marketing intelligence services, espionage, industrial, (commercial, etc…), sub-servants, hegemony of the market , market partitioning, war of prices, friction, clashing, avoiding, localization, competition, etc…

المقدمة
إن التطورات الاقتصادية التي مر بها الاقتصاد العالمي خلال السنوات القليلة المنصرمة (عقد التسعينات) فاقت بتنوعها وحدتها ما عرفه التاريخ الاقتصادي لعدة قرون. فابتداءً من انهيار معظم الأنظمة الاشتراكية ومروراً بتكثيف حملات الخصخصة في كثير من دول العالم، والتحولات التي حصلت في منظمة الغات (التجارة الدولية) وظهور الاتحاد الأوروبي وعملته الموحدة، والأزمات الاقتصادية التي عصفت ليس فقط ّ ّبالنمور الآسيوية ّّ ّ وإنما أيضاً بالدول العظمى (اليابان والولايات المتحدة الأميركية…)، علاوة على الثورة الحالية في المعلومات والاتصالات الخ…
كل هذه التحولات الكبيرة تطرح على الاقتصادي التساؤل التالي: إلى أين يسير الاقتصاد العالمي؟ وما هي السياسات والاستراتيجيات التي ينبغي على المنظرين ورجال الأعمال وضعها أو تطويرها في خضم التحديات الاقتصادية المحلية والدولية التي تجعل اقتصاديات الأعمال تعيش في صراع السباق مع الزمن، وخاصة مع تحول الزمن نفسه إلى عنصر من عناصر الإنتاج، وأين موقفنا نحن في الدول العربية من هذه التغيرات وهل اعددنا العدة لنكون عنصراً فاعلاً في هده التطورات والتحولات أم أننا سنبقى منفعلين متأثرين وغير مؤثرين؟
هذا على الصعيد الكلي. أما على الصعيد الجزئي فما هي مواقف رجال الأعمال- بشكل خاص– من مثل هذه التطورات وما تمثله من تحدي حقيقي لنشاطهم الإنتاجي والخدمي والتسويقي؟
ونحن في بحثنا هذا سنحاول قدر الإمكان الإجابة عن هذه التساؤلات، مُقرين في نفس الوقت بأننا لن نغطي كل هذه المواضيع على المستويين الكلي والجزئي، وإنما سنركز حديثنا - بشكل خاص – على الاستراتيجيات التسويقية على المستوى الجزئي موضحين – في نفس الوقت – أن مثل هذه الاستراتيجيات - على كلا المستويين – أصبحت في الظروف الحالية من الأهمية بمكان بحيث ترقى إلى مستوى الاستراتيجيات الدفاعية أو الأمنية الوطنية، إذ أن الحروب المعاصرة أصبحت تتجلى بأحد مظهرين: إما حروب تقليدية تقوم على وتخفي تحتها نزاعات ومصالح تجارية، أو حروب تجارية مباشرة، فأصبحنا نسمع كثيراً –في عالم الأعمال – عن مصطلحات مستعارة من الحروب مثل: اعرف عدوك (المنافس)، استخبارات تسويقية، تجسس (صناعي، تجاري،...)، عملاء، هيمنة على السوق، تجزيء الأسواق، حرب أسعار، احتكاك، صدام، تجنب، تموضع، منافسة، الخ...
مشكلة البحث:
إن مشكلة البحث تتبدى من خلال الإقرار بوجود تحولات اقتصادية عالمية جذرية تنبأ بولادة اقتصاد جديد يقوم على عناصر إنتاج نوعية تتمثل في الزمن والمعرفة والمعلومة والتكنولوجيا، مما أصبح معه ملحاً - بشكل لا سابق له- إعادة النظر في مختلف الاستراتيجيات الاقتصادية وعلى رأسها الاستراتيجيات التسويقية.
أهمية البحث:
إن أهمية البحث تنبع من كون الاقتصاد الحديث هو اقتصاد خدمي واستهلاكي بشكل رئيسي، وهذا ما يستتبع ضرورة العناية والاهتمام بتلبية مثل هذه الحاجات، وخاصة بعد أن تم عكس مقولة أن العرض يخلق الطلب لتصبح الطلب هو الذي يحدد العرض، ومن أجل تحقيق ذلك من الأهمية بمكان إيلاء عناية خاصة للإستراتيجيات التسويقية التي تأخذ بعين الاعتبار مثل هذا التحول الجذري في مفهوم التسويق.
بالإضافة إلى ذلك فإن التحولات الاقتصادية الكبيرة المعاصرة في اقتصاديات الأعمال، والانفتاح الاقتصادي واشتداد المنافسة المحلية والدولية وبروز وسائل جديدة إلكترونية في التجارة والتسويق والتسوق، تشكل أيضاً دافعاً قوياً للمنظمات والشركات المختلفة لوضع استراتيجيات جديدة في مختلف جوانب أنشطتها وخاصة التسويقية منها.
الهدف من البحث:
إن البحث يهدف إلى وضع تصور عام عن البيئة الاقتصادية، واقتراح الإستراتيجيات التسويقية المطلوبة في الظروف الاقتصادية المعاصرة.
المفهوم الحديث للتسويق
لقد مر مفهوم التسويق بتطورات كبيرة وجوهرية خلال القرن المنصرم وذلك بالتوازي مع التطورات الاقتصادية التي مرت بها الاقتصاديات المحلية والدولية، وصولاً إلى ما يُعرف بالمفهوم الحديث للتسويق والمفهوم الاجتماعي للتسويق.
ويمكننا تحديد الركائز الأساسية التي يقوم عليها هذا المفهوم الحديث للتسويق بما يلي:
1. إن النقطة الجوهرية في هذا المفهوم الحديث للتسويق تقوم على اعتبار أن العميل هو نقطة البداية وهو منتهى الغاية من النشاط التسويقي.
2. إن التسويق هو مسؤولية جميع عناصر وأفراد المنظمة على مختلف مواقعهم بحيث يُعتبر الجميع مجندين في خدمة العميل.
3. إن التسويق لا يجوز قصره – كما هو متعارف خطأ – على وظيفة البيع أو التوزيع والإعلان وإنما هو ّّّّّّّ ّ إشباع لاحتياجات العميل ّ ّ( ) بالمعنى الواسع لهذه العبارة. بمعنى أن رجال التسويق يتعرفون على احتياجات ومتطلبات العملاء ويراعونها في وضع المزيج التسويقي.
4. إن موضوع التسويق لا يجوز قصره على المنتجات من السلع والخدمات، وإنما المنتج موضوع التسويق هو أي شيء يمكن أن يُشبع حاجة لدى المشتري أو المتلقي. ولذلك فإن التسويق يخص كل شيء ابتداءً من السلع والخدمات المادية وحتى الأفكار والأفراد والمنظمات. ولذلك فإننا نلمس ظهور كتابات تتوجه نحو مثل هذه المواضيع مثل تسويق الخدمات، تسويق الأفكار، تسويق الأشخاص، تسويق الأماكن الخ....
5. التسويق وإدارة الجودة الشاملة: استحوذت إدارة الجودة الشاملة Total Quality Management على اهتمام واسع من قبل الأكاديميين والإداريين والذين يعنون بشكل خاص بتطوير وتحسين الأداء الإنتاجي و الخدمي في مختلف المنظمات الإنسانية. و تعرف إدارة الجودة الشاملة بحسب وجهة النظر الأمريكية ( ) بأنها: فلسفة وخطوط عريضة ومبادئ ترشد المنظمة لتحقيق تطور مستمر، وهي أساليب كمية بالإضافة إلى الموارد البشرية التي تحسن استخدام الموارد المتاحة وكذلك الخدمات، بحيث أن كافة العمليات داخل المنظمة تسعى لأن تحقق إشباع حاجات المستهلكين الحاليين والمرتقبين. ونستطيع تلمس أهمية TQM في التسويق من خلال تحقيقها المزايا التسويقية التالية: ( )
‌أ. انحسار شكاوي المستهلكين وتحقيق رضاهم: من خلال تحديد ما ينبغي تقديمه للعملاء، وتحديد الأنشطة المؤداة من مختلف العاملين ابتداءً من مرحلة بحوث التسويق بغية تحديد المواصفات المراد إعطائها للمنتج المزمع تقديمه، ومروراً بالتصميم والتطوير ومرحلة الإنتاج ثم النقل والتخزين والمناولة والتوزيع، وأخيراً التركيب وخدمات ما بعد البيع. وهذا بالطبع سيؤدي: من جهة أولى إلى تصميم منتجات تنسجم مع رغبات وحاجات المستهلكين بمختلف طموحاتهم، ومن جهة ثانية إلى الاحتفاظ بالمستهلكين الحاليين وجذب مستهلكين مرتقبين. مما سيؤدي بالنتيجة إلى انعدام شكاوي المستهلكين وهذا يعني انخفاض التكاليف بشكل عام، حيث ظهر في الشركات الأوروبية عام 1984 أن نسبة تكاليف شكاوى المستهلكين من إجمالي المبيعات بلغت 14%، وقد تم تخفيضها إلى 0.9% في عام 1988 بفضل استخدام هذا المدخل في التسويق.
‌ب. تحقيق الربحية والقدرة التنافسية في السوق.
‌ج. زيادة الحصة السوقية.
‌د. تقليص تكاليف النوعية.
مفهوم استراتيجية التسويق
إن مفهوم الاستراتيجية التسويقية يعبر عن الخطوات المتخذة على صعيد المنتَج والسوق والهادفة إلى تطوير أو وضع خطة تسويقية طويلة الأمد.
من هذا المفهوم يتبين لنا أن الاستراتيجية التسويقية يجب أن تقرر – بالخطوط العامة – كيف يجب أن يتم اختيار وتحليل السوق المستهدف من جهة أولى، وتحديد المزيج التسويقي من جهة ثانية.
وبالمقارنة مع الاستراتيجية الحربية والتكتيك الحربي، وحيث أن الاستراتيجية الحربية تخطط للحرب بشكل شامل وعلى كافة الجبهات وفي مختلف ميادين القتال، أما التكتيك الحربي فهو يختص بمعالجة وضع طارئ أو استثنائي تستدعيه أحوال ميدان القتال أو مستجدات فورية لا تحتمل التأجيل أو الانتظار لوضع استراتيجية جديدة، فإننا نستطيع أن نشبه هذا الاختلاف ما بين التكتيك الحربي و الاستراتيجية الحربية بالسياسات التسويقية والاستراتيجية التسويقية، حيث أن السياسات التسويقية هي عبارة عن برامج أو خطط تطبيقية قصيرة الأمد تختص بشكل محدد بجانب أو بعض الجوانب التسويقية والتي قد يُقرر تعديلها لمقابلة تطورات طارئة في أحوال السوق أو العملاء أو المنافسين أو الموردين الخ... بينما الاستراتيجية التسويقية هي أعم وأشمل وأبعد مدىً زمنياً، إذ أنها تشخص من جهة أولى وضع وهيكلية المؤسسة من أجل تحديد نقاط القوة ونقاط الضعف، ومن جهة ثانية بيئة المؤسسة الخارجية التي تعمل فيها المؤسسة من أجل تحديد الفرص والمخاطر. وكمثال للمقارنة بين السياسات و الاستراتيجيات التسويقية نقول بأن هناك سياسات تسويقية معينة وليكن لتعديل أو التأثير على إحدى أو بعض مراحل دورة حياة المنتج، أما دراسة وتخطيط كل مراحل دورة حياة المنتج فتقررها الاستراتيجية التسويقية
التطورات الحديثة في استراتيجيات التسويق
إن واضعي استراتيجيات التسويق في الظروف الراهنة يواجهون، وهم في صدد إعدادها، الكثير من التحديات والعقبات والتي لابد من إذلالها أو على الأقل التهيؤ لها في سبيل نجاح واستمرار المنظمة، إذ أن تسويق منتجاتها هو الذي يقرر نجاح أو فشل كل استراتيجيات وسياسات وخطط وبرامج المنظمة الأخرى سواء في مجال الإدارة بشكل عام أم في مجال التخطيط والإنتاج والتمويل الخ... وسواء كانت المنظمة تجارية أم صناعية أم خدمية أم كانت منظمة لا تهدف إلى الربح، فالتسويق في كل هذه الحالات إن لم يكن هو الهدف الوحيد فهو الهدف الرئيس.
ولذلك لابد من تحديد هذه الظروف والتي تتمثل بالمناخ العام والظروف الداخلية والخارجية للمنظمة والتي تمثل التحديات والعقبات من جهة وتتضمن الفرص والمكاسب من جهة ثانية، بالإضافة إلى تحديد الإستراتيجيات الملائمة انطلاقاً من معرفة هذه الظروف.
أولاً: بيئة المنظمة:
البيئة هي مجموعة من القيود التي تحدد سلوك المنظمة، كما تحدد نماذج أو طرق التصرف اللازمة لنجاح وبقاء المنظمة وتحقيق أهدافها. ( )
سنقصد ببيئة المنظمة الظروف الداخلية والخارجية التي تعمل المنظمة فيها:
أ. الظروف والتحديات الداخلية:
إن التحديات الداخلية التي تواجه المنظمة تتعلق بالقدرات والموارد المتوفرة لها والاستخدام الأمثل والممكن لهذه الموارد. وإذا أردنا أن نحدد مثل هذه القدرات والموارد فإننا يمكن أن نصنفها بشكل أساسي في ثلاثة جوانب وهي: الموارد البشرية، والموارد المالية، والبحوث والتطوير.
إن التحليل الاستراتيجي لهذه الإمكانيات والموارد يدخل ضمن مجال الاستراتيجية العامة للمنظمة وتحتاج إلى دراسة منفصلة، ولذلك لن نخوضها الآن، ونكتفي بالإشارة إلى أن تماسك البنية الداخلة للمنظمة من خلال توفير الكوادر البشرية المؤهلة والموارد المالية الضرورية ووجود قسم أو هيئة للبحث والتطوير كفؤة وقادرة دائماً على ابتكار الجديد أو التغيير والتجديد، لهو بمثابة الدعامة والأساس المتين الذي تستطيع المنظمة من خلاله التعامل بقوة وبشكل فاعل ومؤثر بالظروف الخارجية.
ب. الظروف والتحديات الخارجية:
إن الظروف الخارجية هي مجموعة المتغيرات المحلية والدولية التي تؤثر بشكل مباشر أو غير مباشر على أعمال المنظمة، ويمكن تصنيفها في مجموعتين: المجموعة الأولى وتتعلق بظروف العمل (أو السوق) وهي (تؤثر وتتأثر مباشرة بعمليات المنظمة الرئيسية كالملاك والموردين والمجتمع المحلي والمنافسين والعملاء ...) ( ). المجموعة الثانية وتتعلق بظروف المجتمع والبيئة الدولية وتتضمن (قوى أكثر عمومية لا تمس مباشرة أو تؤثر مباشرة على نشاطات المنظمة في المدى القصير، ولكنها غالباً ما تؤثر في قراراتها طويلة المدى كالقوى الاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية والقانونية والسياسية) ( ) وبشكل اكثر تحديداً فإن هذه الظروف يمكن حصرها بالنواحي التالية: العولمة وتحرير التجارة الدولية، التجارة الإلكترونية، الأزمات الاقتصادية، التحولات التكنولوجية العالمية، القضايا والمشاكل البيئية.
وإذا كنا قد تحدثنا أعلاه بشكل خاص عن التحديات والعقبات الناشئة عن بيئة المنظمة الداخلية والخارجية، ولم نشر إلى الفرص والمكاسب الممكنة، فإن ذلك لا يعني انتفائها وإنما إشارة إلى أن قدرة المنظمة على التحكم بهذه التحديات إنما هو في حقيقة أكبر مكسب لها.
ثانياً: الإستراتيجيات التسويقية:
إن التحليل المعمق لهذه الظروف الموضوعية المحيطة بالمنظمة يضعنا أمام خيارين صعبين: فإما الرضوخ لهذه الظروف، بمعنى وضع استراتيجيات تستطيع المنظمة البقاء الاستمرار في ظلها، بكل ما يعني ذلك من آثار قد يكون بعضها غير مرغوب اجتماعياً أو ثقافياً الخ... ولكنه هو الحل التجاري الوحيد لاستمرارها. وإما الموت البطيء أو السريع للمنظمة تحت وطأة هذه التحديات العنيدة؟
وبما أن منظمات الأعمال تضع على رأس أولوياتها الهدف التجاري فإن الخيار الأول هو قدرها لا محالة، ولا يبقى أمامها سوى البحث عن الإستراتيجيات التي تتوافق مع هذه الظروف المحيطة. وإذا ما أردنا أن نستعرض مثل هذه الإستراتيجيات فإنه يمكننا اقتراح التالية:
1. استراتيجية دورة الحياة القصيرة للمنتج:
قد يبدو للبعض أن اقتراح مثل هذه الإستراتيجية يعد نوعاً من الانتحار، ولكن الأمر بحقيقته عكس ذلك تماماً فكيف يكون ذلك؟
إن اقتراحنا لمثل هذه الإستراتيجية يتطلب توفر شروط قاسية لابد منها لتوفير نجاحها. وقبل أن نستعرض مثل هذه الشروط دعونا أولاً نتعرف على ماهية وأهمية (الضرورات والمزايا) هكذا استراتيجية والصعوبات أو المساوئ التي ترتبط بتطبيقها.
الماهية: من المعروف أن دورة حياة المنتج تبدأ بولادة فكرة المنتج وتنتهي بموته، إلا أننا سنسمح لأنفسنا هنا – لأغراض عملية – بأن نقصد بدورة الحياة القصيرة للمنتج قصر الفترة ما بين ولادته وبين سحبه من السوق حياً في أواخر مرحلة النضوج.
إن طرحاً كهذا ما كنا لنقدمه لولا الظروف التي استعرضنا بعضها، بمعنى أن طرحاً كهذا يتناسب مع مجاراة هذه الظروف:
فمن ناحية العملاء: فإن المنظمة - وانطلاقاً من المفهوم الحديث للتسويق والذي يجعل العميل هو نقطة البدء وهو منتهى العملية التسويقية - يجب أن تعي تماماً معنى أن العصر الحالي هو عصر الاستهلاك، حيث تحول الاستهلاك إلى قيمة بحد ذاته وأصبح المستهلك ( حتى في الدول الفقيرة في ظل الانفتاح والإطلاع على الأنماط الاستهلاكية البذخية المثيرة في الدول المتقدمة) نهم إلى شتى أنواع المنتجات الاستهلاكية ويرغب دائماً بالجديد والمزيد فالاستهلاك كماء البحر كلما شربت كلما ازددت ظمأً.
وتملك الخدمات أهمية خاصة ضمن قائمة الاستهلاك ويجب على المنظمة إيلائها أهمية خاصة.
وإذا ما علمنا أن المنتجات الاستهلاكية المادية منها والخدمية هي أكثر أنواع المنتجات قدرة على تحريض وخلق الطلب ومرونة في التغيير والتطوير أو الإبدال بغيرها من المنتجات الجديدة، فإننا ندرك مدى أهمية مثل هذه الإستراتيجية المقترحة.
ومن ناحية المنافسة: نعلم أن الاحتكار – فيما إذا كانت المنظمة تتمتع بوضع احتكاري في السوق – لا يمكن أن يدوم في الظروف الراهنة من توفر المعلومات بشكل كبير وسريع واشتداد المنافسة بسبب عدم وجود قيود (إلى حد ما) تمنع دخول المنافسين خاصة في ظل وجود قوانين تمنع الاحتكار وفي ظل تحرير التجارة الدولية، بالإضافة إلى تنوع عناصر المنافسة لتشمل أيضاً المنافسة غير السعرية مما يعني في المحصلة انخفاض ميزات البقاء في هذه السوق. ولذلك فإن مثل هذه الاستراتيجية يمكن وصفها باستراتيجية التجنب في الوقت المناسب.
ومن ناحية البيئة: فإن هذه الإستراتيجية يمكن أن تخدم هدف الحفاظ على البيئة وذلك من خلال استبدال المنتجات الضارة بالبيئة بأخرى غير ضارة أو اقل ضرراً، وخاصة أن التطورات العلمية والتكنولوجية المعاصرة تكشف لنا يومياً أضراراً مختلفة للكثير من المنتجات والمواد الداخلة في صنعها من ناحية، وإمكانية استخدام منتجات أخرى أفضل بيئياً من ناحية أخرى.
ومن الناحية التكنولوجية: فإن التسارع الكبير في منجزات العلم والتقنية توفر دائماً البدائل الأفضل والأرخص و الأكثر فعالية والأكثر توفيراً في الموارد الاقتصادية النادرة مما يسرع التقادم المعنوي للمنتجات القديمة ويحث على استبدالها أو على الأقل على تطويرها وتحديثها فنياً أو شكلياً.
ومن ناحية التحولات الاقتصادية المحلية والدولية: فإن الاقتصاد المعاصر أصبح يختلف بشكل جزري عما كان عليه سابقاً: فمن ناحية أولى أصبح الاقتصاد الجديد هو اقتصاد معرفي، ونعلم أن مجال المعلوماتية والخدمات هو مجال شديد التنويع وسريع التغيير والتطوير. ومن ناحية ثانية – وقد تكون نتيجة لما سبق- أصبحت الدورات الاقتصادية أقل حدة وأقصر زمنياً عما كان سابقاً وهذا يتطلب تغيير وتطوير كل الإستراتيجيات الاقتصادية وعلى رأسها الإستراتيجية التسويقية بإكسابها مرونة أكبر وقدرة على تلبية المتغيرات الاقتصادية بشكل يتوافق مع التغيرات الهيكلية في الاقتصاديات المحلية والدولية.
الميزات: إن استراتيجية كهذه تتضمن العديد من الميزات نذكر منها:
- ترك سمعة ممتازة: إن المنظمة التي تسحب منتجها وهو في تألقه (الاعتزال في أوج النجاح) لابد أن تكتسب شهرة وسمعة جيدة وتترك العميل في ترقب وشوق للمنتج الجديد، وهذا ما يساعدها كثيراً في طرحه وضمان نجاحه ولو نفسياً.
- قيادة السوق واكتساب سمعة المبادرة والريادة في طرح المنتجات الجديدة، إذ أنه على الرغم من (أن النسخ والتقليد أسهل من الاختراع إلا أنه لا يمكن لأي مؤسسة تسعى للاستمرارية والنمو أن تتجاهل ضرورة التحديث). ( )
من استعرا ضنا هذا لضرورات ومزايا هذه الإستراتيجية المقترحة يتبين لنا أن خيارها قد يكون حتمياً وخاصة أنها تولي عنصر الزمن أهمية بالغة في النشاط الاقتصادي إذ من المعروف أن من يستطيع أن يدير الوقت بنجاح (أهم عنصر من عناصر الإنتاج) سيكون الرابح وخير مثال على ذلك أن ((اليابانيين يمكن أن يقدموا منتجاً جديداً في نصف الوقت الذي يستغرقه نفس العمل لدى منافسيهم الأمريكيين، وفي ثلث الوقت الذي يستغرقه الأوروبيون. فاليابانيون يعيدون الآن تنظيم عملية البحث والتطوير بحيث إن المجهود اللازم تقليدياً لتطوير منتج واحد يعطي في نفس الوقت ثلاثة منتجات. وأصبح شعار اليابان الجديد: ّّّ ّكلما أمكننا الإقلاع عن المنتج الجديد بأسرع ما يمكن كنا أقوى وأكثر تحقيقاً للربح‘‘)) ( )
وطالما أننا قدمنا سابقاً مقارنة بين الإستراتيجية الحربية والإستراتيجية التسويقية فإننا لا نجد غضاضة أن نقارن من جديد بينهما من ناحية تغيير أو تطوير هذه الإستراتيجية باتجاه الإستراتيجية المقترحة. فكما نعلم إن الحروب التقليدية كادت أن تنقرض (لم يعد بالإمكان الحديث عن حرب كحرب البسوس) إذ لم يعد بالإمكان الحديث عن حرب تمتد لسنوات (كالحرب العالمية الأولى والثانية)، فالإستراتيجيات الحربية المعاصرة تقوم على التكنولوجيا والمعدات النووية بشكل أساسي والتي يمكن أن تفني العالم خلال بضعة دقائق، وأصبحت استراتيجيات الخصوم تقوم على البحث في إمكانية الرد السريع قبل فوات الأوان (خلال ثواني مثلاً) وإلا فلن يكون هناك رد نهائياً. وحتى الحروب التقليدية أصبحت تعتمد على استراتيجية الهجمات السريعة والخاطفة والتي لا تترك مجالاً للعدو للاستعداد أو حتى للالتقاط الأنفاس والصحو من الذهول. وطالما أن الإستراتيجية التسويقية هي إستراتيجية هجومية فيجب أن نعي الدرس تماماً من الإستراتيجية الحربية المعاصرة في الاستنفار الدائم والحرص على أن نكون البادئين والمبادرين دائماً في كل أنشطة السوق.
المساوئ: إن استراتيجية كهذه لابد أن تتضمن العديد من العيوب والعقبات نذكر منها:
- عدم استغلال الطاقات الممكنة والفرص المتوفرة بشكل كامل.
- ضعف المرونة في الانتقال من مجال إنتاج إلى آخر، أو من تشكيل إنتاجي إلى آخر.
- تكاليف مرتفعة للأبحاث والتطوير نظراً للأهمية البالغة لهذا النشاط بشكل عام وفي مثل هذه الاستراتيجية بشكل خاص.
- التأثير على العادات والتقاليد و السلوكيات الاستهلاكية، وتشجيع الأنماط الاستهلاكية البذخية.
بالإضافة إلى ما ذكرناه حول الميزات والعيوب فإننا يمكن أن نضيف بنداً آخر قد يُصنف ضمن الأولى وقد يًصنف ضمن الثانية وهو: تسريع هذه الاستراتيجية للتقادم المعنوي للمنتجات وخاصة في مجال المعلومات والاتصالات والإلكترونيات. وخير مثال على ذلك منتجات شركة مايكروسوفت من البرمجيات والتي لا نكاد نتعرف عليها ونستخدمها حتى تطرح الشركة نسخ أحدث أو برامج أخرى أقوى وأفضل ولم نمتلك بعد ناصية الأولى أو لم نستخدم كامل إمكانياتها.
الشروط: إن الأخذ بمثل هذه الاستراتيجية ليس سهلاً ولذلك لابد من تحديد الظروف التي قد تساعد أو تفرض ذلك ومنها:
- وجود منافسة قوية في السوق، وظهور منتجات بديلة.
- دخول منافسين جدد إلى نفس القطاع.
- ميل الأسعار نحو الانخفاض.
- وجود قسم في المنظمة للأبحاث والتطوير قوي ومؤهل ولديه ابتكارات و بدائل شبه جاهزة للعرض في السوق.
ويساعد بشكل كبير على تطبيق مثل هذه الاستراتيجية ما إذا كانت المنظمة تعمل بشكل خاص في مجال الخدمات بسبب خصوصية هذا القطاع ومرونته النسبية في التغيير.
2. استراتيجية تدويل النشاط التجاري والتسويقي:
من المعروف أن التجارة الدولية تسير بشكل متسارع نحو التحرر من القيود المختلفة التي تفرضها الدول والمنظمات، ولذلك فإن انفتاح الأسواق العالمية وحرية حركة الأشخاص والأموال والسلع سيشجع المنظمة على غزو أسواق جديدة (ما أمكن ذلك) من أجل بسط هيمنة المنتج واحتلاله حصة متنامية من الأسواق العالمية، ولذلك فعلى المنظمة أن تستفيد من هذه الإمكانية بشكل مدروس وذلك من خلال:
‌أ. يجب الاهتمام بنوعية المنتج وخاصة ذلك الموجه نحو الأسواق الخارجية وتقديم مختلف أشكال الدعم الممكنة لهذه الصادرات (في إطار الاتفاقيات الدولية أو الثنائية) من قبل المنظمة ومن قبل الحكومة.
‌ب. يجب العمل على وضع عدة أنواع وأشكال من المنتج تتناسب مع مختلف الأذواق والعادات الاستهلاكية، لأننا في مثل هذه الحالة نتعامل مع نوعيات مختلفة من المستهلكين ذوي ثقافات واتجاهات واحتياجات ورغبات مختلفة.
‌ج. يجب دراسة السعر بشكل دقيق ومقارنته مع الأسعار المحلية والدولية وسعر الصرف.
ومن المعلوم أن تحقيق هذه الشروط: الجودة والتنويع والسعر المناسب، هي أهم الشروط الضرورية لنجاح غزو المنتج للأسواق الخارجية.
3. التحول بشكل متزايد نحو التجارة الإلكترونية:
إن عولمة المنتجات ودخول الأسواق الدولية لا يمكن أن يتم بالصورة الأسرع والأكثر انتشاراً إلا بالتحول نحو التجارة الإلكترونية وخاصة مع التطور التكنولوجي الذي تمثل في تطور أساليب الاتصال وشدة الحاجة إلى تخفيض الوقت المستغرق في عملية التسويق والتسوق إلى حده الأدنى.
ويمكن لنا أن نتلمس بعض أهم التأثيرات التي تمارسها التجارة الإلكترونية على العملية التسويقية من خلال التحولات التالية:
1. تأثير التجارة الإلكترونية على المنظمة: إن التجارة الإلكترونية أحدثت تغييرات جوهرية في عمل المنظمات وهيكلها التنظيمي وذلك بإحداثها ما يُعرف بالتاجر الإلكتروني (Cyber Trader) والمشاريع الافتراضية (Virtual Enterprises) وهي عبارة من منظمة ليس لها حضور مادي وإنما تعمل في فضاء إلكتروني (Cyber Space) من خلال الربط بالإنترنت. ومن الطبيعي أن يكون لمثل هذه التغيرات آثار كبيرة وجذرية في التعامل مع هذا النمط الجديد من المنظمات تنظيمياً وهيكلياً وتسويقياً
2. تأثير التجارة الإلكترونية على الأسواق: إن التجارة الإلكترونية تفترض سوقاً جديدة للعارضين والطالبين حيث يتم التفاوض وتحديد الأسعار، وتسمح بإجراء مداولات بين عدد كبير من المنظمات وتضع تحت تصرف كل منها كم هائل من المعلومات وبتكلفة زهيدة. ولكن لابد من الإشارة إلى أن جعل التجارة الإلكترونية العالم سوقاً واحدة يخلق تحديات جديدة لابد من التصدي لها ونذكر منها:
‌أ. ظهور منافسين لا ينتمون إلى القطاع نفسه ومثال على ذلك شركة Amazon. com التي أصبحت تلعب دور مركز تجاري للإنترنت بعد شرائها لشركتين تعملان في مجال تقنيات المعلومات.
‌ب. ظهور الوسطاء غير المعروفين، وهذه ميزة للمنظمات الصغيرة والمتوسطة بتواجدها إلى جانب الشركات الكبيرة.
‌ج. ظهور تحالفات استراتيجية.
‌د. تغير حجم السوق بشكل دائم وغير متوقع.
‌ه. بالإضافة إلى ذلك يمكن ذكر مخاطر مثل: ( ) توفر المعلومات بشكل مبالغ فيه، الشفافية وعدم السرية، النصب الإلكتروني الخ....
3. تأثير التجارة الإلكترونية على المستهلكين: إن التجارة الإلكترونية تسهل على المستهلكين الإطلاع على مواصفات وعروض السلع، بحيث يمكنهم المفاضلة بين الكثير من العارضين من كل بقاع العالم بسرعة وتكلفة قليلة والشراء على الانترنيت والدفع في كثير من الأحيان عبر هذه الشبكة، وعندما تكون السلعة المشتراة رقمية (مؤلفات، استشارات، أغاني، موسيقى، أفلام....) فيمكن استلامها عبر هذه الشبكة.
4. تأثير التجارة الإلكترونية على تكاليف النشاط التسويقي: إن التجارة الإلكترونية تساعد على تخفيض هذه التكاليف للأسباب التالية: ( )
أ‌. إن تكلفة استحداث موقع تجاري على الإنترنت لا تتجاوز في كثير من الأحيان بضعة مئات من الدولارات.
ب‌. إن التكاليف الموافقة لتبادل العروض من أجل الشراء أصبحت معدومة من خلال المواقع التي توفر كل ما يتعلق بالسلع وبأي لحظة على مدار الساعة، وبسرعة هائلة وعدم الحاجة إلى التخزين وانتظار الردود على العروض وتأخر الوصول الخ...
ت‌. تخفيض تكاليف الدعاية والإعلان بشكل كبير، فمن الطباعة التقليدية والنشر الورقي مع النقل والتوزيع إلى الدعاية الإلكترونية الميسرة والأوتوماتيكية عبر المواقع، مما ساهم بشكل كبير في زيادة المبيعات وتخفيض تكاليف الصفقات، وخير دليل على نجاح هذا الأسلوب هو أن نسبة المواقع التجارية على الإنترنت بهدف الإعلان والترويج تفوق ال 80%
ث‌. تخفيض تكاليف التوزيع والشحن والتسليم للسلع عير المادية كالخدمات المالية والاستشارية والبرمجيات والسياحة والترفيه بسبة 50% إلى 90%. وتخفيضها أيضاً بالنسبة للسلع المادية بشكل ملموس بسبب انخفاض التكاليف الإدارية والتخليص الجمركي حسب ما أفادت به منظمة التجارة العالمية WTO عام 1998.
إن التحول نحو التجارة الإلكترونية هو أمر لا مفر منه لا بل ومرغوب على الرغم من بعض العقبات والمساوئ، ولذلك على المنظمات أن تضع هذا الأمر نصب أعينها في وضع الاستراتيجيات التسويقية.وتؤكد على ذلك البيانات المعبرة عن تطور التجارة الإلكترونية كما هو واضح في الجدول أدناه الذي يُعبر عن هذا الاتجاه في التحول نحو التجارة الإلكترونية: ( )
الأنشطة ذات الصلة بالتجارة الإلكترونية
كانون 2 1998 كانون 2 1999 الزيادة %
عمليات الشراء بالتجارة الإلكترونية 11.6 20.1 73%
عمليات الشراء بالتجارة الإلكترونية بما فيها الأمور المالية 16.3 26 60%
جميع أنشطة التسويق 21.8 29.7 36%
إجمالي التجارة الإلكتروني (التسويق، التمويل، الشراء) 26.4 37.2 41%
عدد الحاسبات الشخصية محسوبة بالمليون في إحدى دول العالم (المرجع لم يحدد الدولة المعنية)

4. الاهتمام بشكل متزايد بدور التوزيع:
إن اشتداد المنافسة المحلية والدولية الناجم عن انفتاح الأسواق واتساع التجارة الإلكترونية وتوفر المعلومات من شانه أن يزيد أهمية المنافسة غير السعرية، ونخص بالذكر هنا وظيفة التوزيع لما يمكن أن تحمله من الكثير من المزايا المشجعة على حيازة المنتج. وهنا يجب تطوير طرق التوزيع التقليدية والاهتمام في نفس الوقت وبشكل متزايد بالتوزيع الإلكتروني وذلك بالارتباط مع نوع وظروف المنتج أو الخدمة المسوقة والسوق المستهدفة والعادات الاستهلاكية، وهذا يتم من خلال العناية بانتقاء وإدارة قنوات التوزيع فابتداء من الاهتمام بطرق التوزيع المباشر وإقامة المعارض الموسمية والمعارض الدائمة (جغرافية أو إلكترونية)، بالإضافة إلى ما يمكن تسميته بالمعارض المتنقلة ما بين المدن والدول كهدف ترويجي وتوزيعي في نفس الوقت.
5. الاهتمام بشكل متزايد بدور الإعلان والترويج:
إن وظيفة الإعلان والترويج أصبحت في ظل الظروف الراهنة واشتداد المنافسة من الوظائف بالغة الأهمية ويخصص لها ميزانيات ضخمة نظراً لفعاليتها في خلق الطلب أو زيادته على منتج المنظمة، ولذلك يجب الاهتمام بهذه الوظيفة وتكثيف الحملات الترويجية الإلكترونية بالإضافة إلى الوسائل التقليدية للترويج، وعدم قصر هذه الوظيفة على مرحلة من مراحل عمر المنتج أو بعضها، وإنما في كل مراحله وحتى قبل ولادته، إذ أثبت الواقع أن هذه الوظيفة لها آثار مهمة ليس فقط على العملاء الحاليين والمرتقبين وإنما أيضاً على المنافسين( ) والبيئة التي تعمل المنظمة فيها بشكل عام.
بالإضافة إلى الإستراتيجيات التسويقية الخمسة المذكورة أعلاه نستطيع أن نضيف أيضاً العديد من الإستراتيجيات والتي قد يكون لها ارتباط وثيق مع استراتيجيات المنظمة الأخرى، فعلى سبيل المثال نذكر: زيادة الاهتمام بمنتجات المعلوماتية والصناعات الإلكترونية، التركيز على المنتجات صديقة البيئة، زيادة الاهتمام بسياسات تطوير وتحديث المنتجات الخ.....
إن عرضنا لمثل هذه الإستراتيجيات لا يعني أنه على المنظمة أن تختار إحداها فقط، وإنما يمكن – لا بل لابد من- جمع كل هذه الإستراتيجيات التسويقية ضمن استراتيجية واحدة تكون بمثابة استراتيجية عامة للمنظمة في ظل الظروف والتحديات المعاصرة.
*************

المراجع References
أولاً: باللغة العربية:
1. د. أبو قحف، عبد السلام: التسويق، الإسكندرية، بدون تاريخ.
2. د. الأزهري، محي الدين: بحوث التسويق، القاهرة 1993.
3. د. الأزهري، محي الدين، وآخرون: مبادئ التسويق، مركز جامعة القاهرة للتعليم المفتوح 1999.
4. سميس، روب، و آخرون: التجارة الإلكترونية، ترجمة د. خالد العامري، القاهرة 2000.
5. د. عبد الحميد، طلعت أسعد: التسويق الفعًال، المنصورة 2000.
6. د. علي، حسين: التسويق، دار الرضا للنشر، دمشق 2000.
7. د. محمود، خضير كاظم: إدارة الجودة الشاملة، عمان 2000.
ثانياً: باللغة الإنكليزية:
1. Bennett, Peter D.: Marketing, McGraw-Hill Book Company 1988.
2. Boyd, Harper W.: Marketing Research, Delhi 1994.
3. Lilien, Gary L. & others: Marketing models,
Prentic-Hall, Inc. New Jerssy 1992

نظام المعلومات التسويقية
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

ماذا عن نظام المعلومات التسويقية




د.عبدالقادر حسن العداقي


لاتنسوني من الدعاء جزاكم الله خير وسدد خطاكم

اختي ريتااج لك مني كل الشكر واتمنى من الجميع الاطلاع على هذي الصفحه لأنهم بيكونوا وفروا وقت وجهد في البحث عن معلومات كثيرة يحتاجوها وان شاء الله يلقوها في موضوعك
تقبلي مروري

اسعدني مرورك هايدي اتمنى تكوني استفدتي لانه كمان في مجال تخصصك اتوقع

لاتنسوني من الدعاء

اخت ريتاج اشكر لك هذا الطرح الرائع والشامل وصراحة لي مدة ابحث عن معلومات عن التسويق والان وجدت كل ما احتاج..
ولكنني في حيرة من امري ومتردد من دخول التخصص..هل هو مطلوب في سوق العمل السعودي؟؟
اخاف ادخل هذا المجال واندم..
انا الى الان ماعندي رغبة معينة فمرة افكر في الطب ومرة في الهندسة والان انا اميل للتسويق بسبب قربي من احد الاشخاص المتخصصين في التسويق.. انا ادرس اللغة الانجليزية الان.. فهل تنصحي بهذا التخصص .. وباختصار هل يؤكل عيش ؟؟؟

اهلا بك اخي الفاضل
والله انت كذا حملتني مسؤلية مستقبلك بس انا بصراحه زيك لسه مااتخصصت ولكن بحثت كثيرا عن مجال ادراة الاعمال ومشتقاتها وحبيت انزل موضوع ليقل الجهد على اخواني واخواتي من المبتعثين وكل من يحتاج الى معرفة معلومات عن هذا العلم وهذا فقط جهد بحثي وليس علمي
بالنسبه لتخصص التسويق بصراحه الي اسمعه انه مطلوب وله مستقبل في السعوديه
بس اخي لو انت تميل الى العمليات الحسابيه فقسم المحاسبه قوي جدا وراوتبهم عاليه خاصه اذا درجاتك عاليه ويجي بعده الماليه وهذه المعلومات الي عندي كلها قرأت وسمعت عنها فقط وليس عن تجربه والله اعلم
اتمنى اكون افدتك ولكن ممكن الاخوان يساعدوك
بالتوفيق للجميع